納食獨家：伊利、茅台等年銷過億食品經銷商選品標準

從年頭到年尾,快消品食品經銷商都因為選品問題在困擾,為此納食采訪數位代理茅台、伊利、五糧液等大品牌,年銷量超過億的經銷商代表,從他們的成長經曆中為廣大經銷商總結選品標準!

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門當戶對,才是好“婚姻”

“門當戶對”被幾位經銷商代表多次提及,特別是一位代理茅台的經銷商宋總有很深的印象。小經銷商過多的追求大品牌,不一定會有好結局。大品牌實力強大,產品有市場,但是相對的也需要經銷商對市場更大的投入,更多的人力,更專業的宣傳……等各方麵的配合。沒有一定的資金實力、人員配置等硬性的條件根本無法滿足大品牌的要求。這樣的狀況下代理大品牌,對小經銷商來說是壓力,對大品牌來說是累贅,最終也隻會被大品牌踢掉。

經銷商在選品的過程中,不應該盲目的追求品牌,而要清晰的認識自己的實力,自己的地位,來決定自己能做的產品。隨著體量的不斷增加、實力變強、團隊變強,在成長中逐漸接觸大品牌。

不要實力不行的時候盲目的傍大款,麵對品牌授權的產品要認真分析產品是否有錯誤,不要盲目的迷信品牌帶來的流量。

選品核心三因素

除了對自己的認識外,另外一位五糧液經銷商李總分享了自己選產品的三個要素。

市場容量:品類在終端市場有多大,在未來的成長空間有多大,是不是熱點品類?一個市場已經飽和的品類已經沒有發展,盲目的進入隻會是不斷的廝殺,利潤有限。而現在市場上盲目開發的新品,又有太多的不確定性,會帶來很大的風險。選品的過程,需要抓好有發展空間的產品,需要經銷商認真的掌握好市場動向,不要隻坐在辦公室裏。

樣板市場:一個品類再火,也不是每一個產品都好賣。關鍵還要看看產品有沒有成功的市場,隻有經曆了市場考驗的產品才是好產品。經銷商不要被眼前的利潤和政策迷惑,要真正了解產品樣板市場。

團隊:一個好的產品一定要有一個穩定的團隊,廠家的努力比經銷商的努力更重要。產品再好,沒有團隊的經營,注定會失敗,經銷商隻會成為炮灰。

在選品的過程中,品類、產品、團隊是相輔相成的,缺一不可,一個環節的混亂,最後都可能造成終端不動銷,產品沒銷量,經銷商虧損。大多數小經銷商在選品過程中,隻關心其中一項、兩項,大多數的態度都是對付,結果產品、市場、銷量也會對付經銷商。

選品不害怕吹毛求疵,不害怕沒有產品,就怕經銷商的漫不經心和敷衍。選品很苛刻,決定了經銷商能否賺錢,甚至是一年的銷量從選品開始就已經決定。

小經銷商也能選出大爆品

選品是一關,而選擇出爆品又是一關,針對爆品,幾位經銷商在選品的基礎上,又提出了幾點看法。

包裝:包裝是消費者對產品的第一印象,包裝不好,產品再好,終端沒有吸引力,也沒有銷量。

特色:口感的不同、超卓的品質……都是特色,包裝刺激第一次購買,特色和差異化才能刺激消費者的第二次、第三次消費,是成為爆品的基礎。

宣傳:好的產品都是宣傳出來的,江小白、衛龍等都離不開宣傳,能不能抓住消費者,能不能用最小的代價獲得最大的收獲,決定一個產品能否短時間成長起來,不會被業內的其他競品超越。

選品是基礎法則,決定產品好壞是否能在市場被接受。而爆品就是細節的比拚,對消費者了解有多少,消費者的環境了解多少,消費者的習慣了解有多少,消費者的生活了解有多少……

一款爆品從來不是隨意出現的,是廠家對消費群體,對品類,對市場長時間的研究,絕對不是拍拍腦袋就做出來的。而包裝、特色、宣傳,這些就是廠家對消費者了解程度的體現。